La semana pasada me tocó impartir una conferencia
donde el tema central era el cómo podemos diferenciarnos para dejar de competir
en precio. Al final de la misma, se acerca una persona y me dice, “Daniel, yo
termino bajando el precio de mis productos o dando descuentos a mis clientes,
porque muchas veces me da miedo perder la venta”.
Le comenté que es una práctica común, pero que
no era la única razón por la que damos descuentos o bajamos nuestros precios.
Por eso, aquí te van 8 razones por las que, por
lo general, bajamos nuestros precios o damos descuentos, cuando realmente no deberíamos:
1.- Por
miedo a perder la venta.
La mayoría de los vendedores tienen miedo a
perder la venta. Piensan en el qué sucederá si no la logran. Piensan que su
jefe les llamará la atención por no haberse bajado el precio. Muchas veces
piensan que una pequeña comisión es mejor a nada.
2.-
Porque los demás lo hacen.
Pensamos que el bajar el precio debe ser una
norma. Tango que bajarme, porque la competencia lo está haciendo y si no lo
hago, me quedaré sin clientes.
3.- Es
lo más fácil.
¿Qué necesidad de articular el valor de mi
producto o servicio, de justificar el precio, de mostrarme seguro? Mejor doy el
descuento rápido y me quito de problemas.
4.-
Miedo a un confrontamiento.
Muchos vendedores le tienen miedo a un
confrontamiento con el cliente. En el momento que el cliente muestra
conocimiento sobre lo que le están ofreciendo o que para todo tiene una
respuesta, el vendedor mejor ofrece un descuento con el objetivo de evadir la
negociación.
5.- No
saber vender el valor de tu producto o servicio.
¿Sabes qué es lo que realmente vendes? ¿Cuál es
tu propuesta única de valor? ¿Por qué debería escogerte a ti y no a la
competencia? No olvides que el cliente compra el fin último de tu producto o
servicio.
6.- Nadie
le ha enseñado como puede hacerlo.
La mayoría de las empresas desean contratar al
vendedor perfecto. Ese que no ocupa capacitación; ese que tiene experiencia o
que tenga la prepa terminada; ese que tiene buena actitud y que sepa trabajar
en equipo; ese que esté dispuesto a cambiar de residencia y que además, cuente
con carro propio.
7.- No
entienden por qué no deben hacerlo.
Mucha gente no sabe el daño que le está haciendo
a la empresa al otorgar descuentos. Hay gente que ni siquiera sabe el margen de
utilidad de cada producto o servicio vendido y muchos vendedores lo hacen
porque ven un beneficio a corto plazo.
8.-
Porque sus jefes o empresas los obligan.
La presión por un descuento no siempre viene de
parte del comprador, sino de los jefes. Muchas veces las personas de la parte
alta la organización fuerzan a los vendedores para que se bajen y a veces,
hasta les ponen el ejemplo.
Lo que si le comenté a esta persona al final de
la conferencia fue, “la buena noticia es que estas 8 razones pueden resolverse
con una capacitación y entrenamiento efectivo”.
¡Muchas gracias por leernos!
96%
de los clientes inconformes nunca se quejan y el 91% nunca regresarán. Deja de
seguir perdiendo clientes… en Creces podemos ayudarte.
LAE Daniel Rodríguez
Conferencista, consultor y
director de CRECES
T: (668) 817.0607.
Los Mochis, Sinaloa. México.